Websoft

вторник, марта 20, 2007

Когнитивные стратегии, применимые при описании закономерностей

1. Обобщение

Показывает, что приведенная закономерность не носит исключительный характер, а может быть применима в более широком контексте.
Примеры: «Такое часто случается на предприятиях, где внедряются новшества».
«Это происходит и на предприятиях других отраслей».
«Использование описанной стратегии вообще характерно для лидеров высокоэффективных команд».


2. Приведение примера

Приводя пример, мы показываем, каким бывает воплощение описанной нами закономерности.
Например, некто Георг Кантор определил «множество» как «многое, мыслимое нами как единое», однако в полной мере понять суть этого высказывания сложно, если оно не сопровождается примерами: пустое множество, множество простых чисел, множество гласных букв этого предложения и т.д.

3. Поправка

Приведение описанной закономерности к более корректной форме или более точной области её применимости.
Пример: «Если быть точнее, эта манипуляция используется не всеми менеджерами, а теми, кто чувствует угрозу скорого увольнения».

4. Усиление

Акцентирование внимания на отдельных положениях закономерности ввиду их особой роли.
Пример: «Обратите особое внимание, что вы можете использовать описанный комплекс тактик „манипуляция на манипуляцию“ только в том случае, если три предыдущих технологии не помогли вашему партнеру по переговорам отказаться от использования против вас манипулятивных приёмов».

5. Уступки

Допущение, что описанная закономерность может иметь незначительные отклонения в зависимости от контекста её использования.
Пример: «Впрочем, если клиент спрашивает у вас: „это правда, что ваш продукт — дерьмо?“, не стоит отвечать ему: „давайте это обсудим…“. Это как раз тот случай, когда клиенту надо сказать: „Нет!“».

6. Повтор

Применяется к закономерностям или к элементам закономерностей, которые требуют запоминания.
Примеры: «Замечу еще раз, всегда давайте возможность „сохранить лицо“ вашему партнеру по переговорам».
«Итак, используйте технику „вам важно“ для начала работы с претензиями конфликтно настроенных клиентов».

7. Контраст

Подчеркивает необходимость соблюдения закономерности для достижения желаемых результатов, показом последствий её нарушения.
Пример: «Агрессивно настроенному партнёру надо дать понять, что вы имеете навык конструктивной работы с агрессией, тогда уровень агрессии снизится. Напротив, если вы раз за разом „не держите удар“ уровень агрессии партнера будет постоянно нарастать, поскольку вы дали понять, что это эффективное средство воздействия на вас».

8. Смягчение

Позволяет определить область действия закономерности, притом, что допускается наличие в этой области неких исключений.
Пример: «Впрочем, даже если деловой комплимент построен и произнесен с учетом всех этих правил, он может не принести желаемый эффект».

9. Сдвиг

Позволяет выбирать различные точки зрения для детального описания механизмов действия закономерности.
Пример: «Теперь поставьте себя в положение человека к которому применяется тактика „заезженная пластинка“. У вас никогда нет повода, чтобы „обидеться“ и разорвать контакт, и постоянно приходится придумывать новые отговорки, чтобы иметь возможность продолжать не выполнять предъявляемые к вам справедливые требования».

10. Уклонение

Позволяет проводить описание действия закономерности в интересующей вас области, и не отвлекаться на другие возможные сферы применения.
Пример: «Помня о целях настоящего курса, мы рассмотрим применение этой техники к вашим подчиненным, но не к равным по статусу сотрудникам и не к руководству».


Вопрос на засыпку: К какой из когнитивных стратегий относится фраза из мультипликационного фильма «Падал прошлогодний снег»:
«Иди, говорит, и без ёлочки не возвращайся!
Зато с ёлочкой, говорит, возвращайся».

Комментариев нет: