Websoft

понедельник, августа 04, 2008

Примеры работы с негативными эмоциями (№2)

В продолжение постов «Тезизы об эмоциях в электронных курсах» и «Примеры работы с негативными эмоциями (№ 1)» привожу пример из сценария довольно успешного реального курса по розничным продажам. На мой взгляд, это упражнение находится на грани фола с точки зрения корпоративных устоев. Замечу лишь, что подобных упражнений в курсе совсем немного, они выступают как довольно редкие вкрапления между серьезными материалами и заданиями.

Кадр 1.
Некий продавец-консультант (не будем обнародовать его имени) полушутя-полусерьезно разбил всех клиентов на две категории. Одних он квалифицировал как «хищников», других называл «травоядными».

Согласны ли Вы с коллегой, что клиентов можно разделить на «хищников» и «травоядных»?
Да
Нет
Если пользователь выбрал «Да», он получает реакцию:
Поздравляем, Вы о-о-очень «тонко» понимаете душу клиента!
Если «Нет»:
Поздравляем! Не исключено, что Вы думаете о клиентах лучше, чем они того заслуживают.

Кадр 2
Согласны ли Вы, что продавцов также можно разделить на «хищников» и «травоядных»?
Да
Нет
Если выбрано «Да», выводится реакция:
Похоже, Вы форменный хищник!
Если «Нет»:
Неужели и Вы травоядный?

Пользователь переходит к следующему кадру по кнопке <Далее>

Кадр 3
Предъявляется очередной вопрос:

Вы обиделись?
Да
Нет

Если пользователь, отвечая на вопросы:
1. Согласны ли вы с коллегой, что покупателей можно разделить на «хищников» и «травоядных»?
2. Согласны ли Вы, что продавцов также можно разделить на «хищников» и «травоядных»?
хотя бы раз выбрал «Да», курс выдает реакцию:
А на кого здесь обижаться?! Тот, кто позволяет себе классифицировать людей как «хищников» и «травоядных» едва ли имеет право на обиду
Если выбрано оба раза «Нет» при ответе на оба эти вопроса, реакция:
Вы вправе обидеться. Ни клиенты, ни продавцы— не хищники и не травоядные!

Практика апробации этого упражнения показывает, что 2/3 и более обучаемых-продавцов соглашаются с тем, что клиентов (покупателей) справедливо подразделять на «хищников» и «травоядных»

Допустимы ли подобного рода задания в корпоративных электронных курсах? Какой вред они способны нанести делу e-learning?

1 комментарий:

Анонимный комментирует...

ИМХО, вопросник просто отличный!
1)Деление правильно отражает ситуацию
Приведу пример: Когда я работал менеджером по продажам, клиенты делились на две кагорты: кому можно продать при желании любую вещь и те, при работе с которыми главное было не дать себя обмануть.
Хищники-клиенты осознают свою рыночную власть, травоядные считают что власть у продавца.

Таким образом у учащегося не возникнет внутреннего конфликта(да, я и сам так делил!-скажет он).
Кстати, многие из менеджеров по продажам не обидятся на звание Хищника.
2)Вреда делу e-learning не будет никакого. Цель электронного обучения-обучать людей, вопросы политкоректности контента не должны стоять выше вопросов эффективной передачи знаний.
(если для дистрибьютера(к примеру) дела с покупателями обстоят именно так, как показано в Вашем примере-то мы не вправе требовать от него учить своих сотрудников политкоректности(идущей в разрез с существующим положением дел))

C уважением, Дорн Ю.