Websoft

четверг, сентября 24, 2009

Запрос на е-курс VS потребность в обучении

Запоститься на эту тему побудила реплика (сохранена 23/9/09 15:18) участника этого блога, выступающего под емким именем Андрей: «Учите, удовлетворяя потребность. Если человек желает изучать конкретный курс, перечисленные предпосылки не имеют большого значения. Предоставляйте нужный материал по запросу.»

К сожалению, автор, во-первых, не уточнил, по чьему запросу: учащегося или компании. Во вторых, ИМХО, не развел потребность в обучении и запрос на него.
Поскольку в бизнесе страсть как любят информировать на примерах, пойду этим же путем:

Пример 1:
Запрос заказчика: Нужно поднять уровень продаж за счет роста компетентности продавцов. Делаем курс(ы) по этапам продажам -- продуктам – коммуникации продавца с клиентом -- NLP-подстройкам + эриксоновскому гипнозу покупателей (и т.п. и пр. и т.д.).
Причина низкого объема продаж: неконкурентоспособная продукция или цены, скверная логистика, замена родных запчастей на китайские, низкая платежеспособность и т.п. и пр. и т.д.
- Учим, удовлетворяя запрос? - Айда компенсировать издержки менеджмента компетенциями исполнителей! Вперед! А выйдет ли?..

Пример 2.
Запрос обучаемого: Хочу досконально освоить всю линейку продуктов.
Потребность: Хочу перейти на работу в компанию-конкурент. Товары-то на 70-80% и более те же или аналогичные, зарплата выше, соцпакет сытнее, ТК в целом соблюдается, начальники либеральнее, корпоративная культура культурнее.
- Предоставляем нужный контент по потребности? – Эффективность учёбы гарантирована!

8 комментариев:

Ирина Деточка комментирует...

Владимир,
правда Ваша - бизнес любит учить на примерах. Только одна ошибочка у Вас вышла, учат в бизнесе все-таки на примерах реальных, исходя из принципа "хорошее - взять, плохое - не повторить", а Вы в данном случае пытаетесь учить на примере Вами же придуманном, в реальной жизне мало имеющим шансы быть реализуемом. Так как представить что кто-то будет изучать продукты одной компании чтобы быть успешнее в другой - это, скорее, из области ненаучной бизнес-фантастики...

lern21 комментирует...

Ирина, а разве ни одни и те же товары они продают?
Скажем, "М-видео" и "Эльдорадо"?
Или "Евросвязь" и "Связной"?
И т.д.?

Владимир Наумов комментирует...

Увы, Ирина, примеры мои не просто не выдуманные, а еще и чуть гиперболизированные для пущей ясности. Особенно по пункту 1.
Могу еще подбросить примеров их практики: Обучение рассматривают как фактор мотивации заместо усиления и диверсификации материального стимулирования (включая соц.пакет), антиотмываание доходов внедряют, чтоб ЦентроИнстанции отстали со своими проверками (Спасибо Центробанку за развитие eL), командообразованию учат конкурирующих между собой коммивояжеров или продавцов (тогующих одним и тем же), живущих с комиссионных /процентами и т.п. и т.д. Однажды, даже операторов колл-центров креативности учили с целью их мотивации. И все это в электронном виде. Про очку вообще умолчу.

По примеру 2 буквально 2-3 вебинира тому один из участинков прям в эфире заявил: "Э-э, научу я его таким вещам, а он у меня к конкуренту сбежит апосля этого"... (Запись имеется)

Ирина Деточка комментирует...

Это да, здесь не спорю, продукты в данном случае одни и те же. Но меня очень смущает реальная возможность такой самомотивации к обучению - "изучить лучше товары в одной компании, чтобы получить статус повыше в другой". На мой взгляд, люди видят возможность для профессионального развития и роста более в базовых бизнес-компетенциях - маркетинг, финансы, логистика и т.д., нежели в продуктовых линейках, даже если речь идет о продавцах.

Пожалуй, единственнный пример, который приходит мне в голову: "где люди годами учатся именно "продуктам" - это фармацевты. В массовых продажах - сегодня продаю телефоны, завтра - бытовую технику, послезавтра - автоаксессуары, в через год вообще - оправы для очков, какая разница? Это если речь о B2C.

А если речь о В2В, то там продукты какждой компании настолько уникальны и подчас сложны (турбины, насосы, станки и т.д.), что речь уже больше будет идти об инженерно-технических компетенциях.

Ирина Деточка комментирует...

Владимир, на мой взгляд, "гиперболизируя" что-то "для пущей ясности" человека несведующего можно очень легко ввести в заблуждение. Мне кажется, что объявляя что-то,надо как-то осторожно "гиперболизировать", чтобы не запутать никого.

А по-поводу "уйдет к конкурентам", для такого "преподавателя" следующий шаг будет: "я его научу, а он меня подсидит..." Это клиника. Не можешь быть лучшим и удержать лучших у себя - твои проблемы :(

Uniliver, например, учит своих сотрудников профессиональной квалификации по финансам CIMA, заранее зная, что примерно 50% из них, отучившись уйдут в другие компании, в том числе и к конкурентам. И ничего, спокойно подходит к этому как к своей доле участия в общем развитии. Кому хуже от такого "развития конкурентов"? Отрасль развивается. А если кругом "семейный бизнес" без зачатков конкуренции - лучше?!

Владимир Наумов комментирует...

Ирина, цель, которую я ставил себе в данном посте: показать, что ЗАПРОС на обучение (конкретный курс, к рпимеру) и РЕАЛЬНАЯ ПОТРЕБНОСТЬ в обучении, прежде всего со стороны компании - две большие разницы. Потому и "вольничал с примерами"

andrey firsov комментирует...

Ирина, когда я читаю Ваши комментарии на этом блоге, моя рука тянется к ...клавиатуре.

Вот и сейчас - прочитал первое сообщение - как обычно, в присущем Вам безапелляционном стиле - сразу захотелось что-то тоже написать.
А пока собирался - тут еще и материала для поста добавилось.

Итак,
первое) я не знаю, выдумывал ли Владимир свои примеры из головы или где-то подсмотрел, но я лично знаю два примера, когда учились именно по продуктовой линейке и уходили (один человек через два масяца, вторая - через две недели после учебы), причем оба случая - не в ритейле, а в банках.

второе) насчет техники и В2В. Не знаю, насколько глубоки у Вас познания в технической сфере, но я бы, например, про уникальность технических продуктов не скажу так уверенно... а вот насчет продаж могу сказать довольно уверенно (опыт имеется) - продажа станков и оборудования, например, ничем не отличается от продажи компьютеров или СДО:). навыки одни и те же, знания просто немного разные.

третье) сугубо мое впечатление, как стороннего наблюдателя корпоративного обучения - я не представляю себе, как сотрудник фронт-офиса сможет обосновать свое желание учится "базовым бизнес-компетенциям" - "сьест-то он сьест, да кто же ему даст"...


четвертое) не знаю, как там на диком западе, а в наших родных пенатах не встречал руководителей, которые бы гордились тем, что готовят кадры для конкурентов... но мне, наверно, просто встречались только замшелые ретрограды...

и пятое) на все предыдущие мои замечания можно не отвечать, но на эти два вопроса просто умоляю ответить - чем занимается компания "Uniliver" и что означает термин "инженерно-технические компетенции" - сломал голову, гугл и википедию, но так и не нашел ответов.

Ирина Деточка комментирует...

Андрей,

1. Банки, активно работающие с "розницей" (то бишь с физ.лицами) работают на рынке B2С и все, что я написала о продавцах бытовой техники, вполне может относится в данном случае и к банковскому сектору.

2. Вы, скорее всего, даже продавая компьютеры или СДО, с рынка В2В не уходите, поэтому разницу в продажах и не видите. Но разница в продажах на рынке В2С и В2В существует и это доказывается серьезными исследованиями, самое известное из которых провел Нил Рекхэм, разработчик метода SPIN. Достаточно прочитать хотя бы одну из его книг, чтобы понять в чем именно заключается большая разница в продажах на рынках B2B и B2C.

3. Если следовать Вашей логике, непонятно было бы откуда у нас (в том числе и у нас - буквально, иначе говоря - в нашем учебном центре) столько студентов CIMA, обучение которых оплачивают компании, в которых эти студенты работают.

4. Мне кажется не надо доказывать, что чем больше и активнее отрасль в целом, тем лучше всем компаниям, в нее входящим - пирог, который делится, становится больше. И даже если Ваша доля рынка не растет, но сам рынок становится больше (хотя бы из-за действий конкурентов), значит автоматически будут возрастать и Ваши доходы.

5. Моя опечатка в названии компании, правильно Unilever: http://www.unilever.ru

инженерно-технические компетенции - можно, например, читать и как: "компетенции специалистов, способных предлагать компексные инженерно-технические решения".